Trong các đợt giảm giá, từ cửa hàng truyền thống đến nền tảng thương mại điện tử, người tiêu dùng thường có xu hướng mua sắm nhiều hơn, thậm chí chi tiêu cho những món đồ không thực sự cần thiết. Tại sao chúng ta lại dễ dàng rơi vào tình trạng này? Bí mật nằm ở việc giảm giá không chỉ là một chiến lược kinh doanh mà còn là một đòn bẩy tâm lý mạnh mẽ, tác động sâu sắc đến hành vi và cảm xúc của người mua. Bài viết này sẽ phân tích chi tiết các yếu tố tâm lý khiến người tiêu dùng mua nhiều hơn mức cần thiết, từ cảm giác tiết kiệm, tâm lý sợ bỏ lỡ, đến chiến lược định giá thông minh của doanh nghiệp. Đồng thời, bài viết cũng đưa ra lời khuyên giúp bạn tránh những bẫy tâm lý này và chi tiêu một cách tỉnh táo hơn.
1. Hiệu ứng tiết kiệm và giá trị gia tăng
1.1. Cảm giác tiết kiệm
Khi một sản phẩm được giảm giá, người tiêu dùng thường có cảm giác mình đang tiết kiệm được một khoản tiền đáng kể. Cảm giác “mua được giá hời” này mang lại sự hài lòng tức thì, khiến họ dễ dàng quyết định mua sắm hơn. Trong tâm lý học hành vi, điều này được gọi là “cảm giác giao dịch tốt” (perceived value).
1.1.1. Ví dụ thực tế
Một chiếc áo thun giá gốc 300.000 đồng được giảm còn 200.000 đồng. Người mua cảm thấy tiết kiệm được 100.000 đồng và ngay lập tức xem đây là một cơ hội không thể bỏ qua, thúc đẩy hành động mua nhanh chóng.
1.1.2. Tác động tâm lý
Cảm giác tiết kiệm không chỉ liên quan đến tiền bạc mà còn tạo ra sự tự hào về việc đưa ra quyết định thông minh, làm tăng động lực mua sắm.
1.2. Nguyên lý neo giá (Price Anchoring)
Các nhà bán lẻ thường hiển thị giá gốc bên cạnh giá khuyến mãi để tạo ấn tượng về mức độ tiết kiệm. Đây là ứng dụng của nguyên lý neo giá, trong đó giá gốc đóng vai trò mốc tham chiếu, khiến giá giảm trông hấp dẫn hơn đáng kể.
1.2.1. Cơ chế hoạt động
Khi nhìn thấy giá gốc 300.000 đồng bị gạch bỏ và thay bằng giá 200.000 đồng, người tiêu dùng tự động so sánh và cảm nhận giá trị tăng lên, dù thực tế sản phẩm có thể không đáng giá ban đầu.
1.2.2. Nghiên cứu hỗ trợ
Theo nghiên cứu của Dan Ariely (2008), người tiêu dùng thường đánh giá cao hơn các sản phẩm được giảm giá từ mức giá cao ban đầu, ngay cả khi giá sau giảm không thực sự thấp (Ariely, 2008).
1.2.3. Thống kê thực tiễn
Một khảo sát từ Statista (2022) cho thấy 67% người tiêu dùng tại Mỹ thừa nhận họ bị ảnh hưởng bởi giá gốc khi quyết định mua hàng trong các đợt giảm giá.
2. Tâm lý sợ bỏ lỡ (FOMO - Fear of Missing Out)
2.1. Khái niệm FOMO
Các chương trình khuyến mãi thường gắn liền với thông điệp giới hạn, như “chỉ trong 24 giờ” hoặc “số lượng có hạn”. Điều này kích hoạt tâm lý khan hiếm, khiến người tiêu dùng lo sợ bỏ lỡ cơ hội tốt nếu không hành động ngay lập tức.
2.1.1. Ví dụ thực tế
Trong các sự kiện như Black Friday hay 11.11, thông báo “chỉ còn 10 sản phẩm” hoặc “khuyến mãi kết thúc lúc nửa đêm” khiến khách hàng vội vàng đặt mua mà không suy nghĩ kỹ.
2.1.2. Dữ liệu thị trường
Theo báo cáo của Shopify (2023), 82% giao dịch trong ngày 11.11 tại châu Á diễn ra trong giờ đầu tiên của chương trình, cho thấy sức mạnh của tâm lý khan hiếm.
2.2. Tác động của dopamine
Việc săn được một món hời trong đợt giảm giá kích thích não bộ tiết ra dopamine – chất dẫn truyền thần kinh liên quan đến cảm giác hưng phấn. Điều này khiến hành vi mua sắm trở thành trải nghiệm thú vị, tương tự như chiến thắng một trò chơi.
2.2.1. Nghiên cứu khoa học
Nghiên cứu của Schultz (1997) chỉ ra rằng dopamine tăng đột biến khi con người nhận được phần thưởng bất ngờ, và giảm giá thường được xem như một phần thưởng như vậy (Schultz, 1997).
2.2.2. Ứng dụng thực tế
Các nền tảng như Shopee hay Lazada thường sử dụng thông báo “bạn vừa bỏ lỡ deal này” để kích thích người dùng quay lại mua sắm, tận dụng hiệu ứng dopamine.
3. Hiệu ứng đám đông và áp lực xã hội
3.1. Hiệu ứng đám đông
Khi thấy nhiều người cùng tham gia mua sắm trong một đợt giảm giá, người tiêu dùng dễ tin rằng sản phẩm đó chắc chắn đáng mua. Hiệu ứng này tạo ra vòng lặp lan tỏa, thu hút thêm khách hàng tham gia.
3.1.1. Ví dụ thực tế
Một cửa hàng đông đúc trong ngày sale thường khiến người qua đường tò mò và tham gia. Trên sàn thương mại điện tử, nhãn “sản phẩm bán chạy” hoặc “1.000 người vừa mua” càng làm tăng sức hút.
3.1.2. Số liệu minh họa
Theo eMarketer (2021), 73% người mua sắm trực tuyến bị ảnh hưởng bởi số lượng đánh giá tích cực và xu hướng mua hàng của người khác.
3.2. Áp lực xã hội
Việc bạn bè, người thân tham gia mua sắm trong các đợt sale khiến người tiêu dùng cảm thấy cần phải theo kịp để không bị “lạc hậu”. Điều này đặc biệt rõ ràng trong các sự kiện mua sắm lớn.
3.2.1. Tác động của mạng xã hội
Các chiến dịch sử dụng hashtag như #BlackFriday hay #Sale1111 trên mạng xã hội tạo cảm giác rằng “mọi người đều đang mua sắm”, thúc đẩy hành vi bắt chước.
3.2.2. Thống kê
Một nghiên cứu của Nielsen (2020) cho thấy 45% người tiêu dùng tại Việt Nam thừa nhận họ mua sắm vì thấy bạn bè chia sẻ trên mạng xã hội.
4. Giá tâm lý và chiến lược định giá
4.1. Chiến lược giá tâm lý
Doanh nghiệp thường sử dụng giá kết thúc bằng số 9 (ví dụ: 99.000 đồng thay vì 100.000 đồng) để tạo cảm giác sản phẩm rẻ hơn thực tế, kích thích quyết định mua nhanh chóng.
4.1.1. Hiệu ứng mồi (Decoy Effect)
Một sản phẩm giá cao (500.000 đồng) được đặt cạnh sản phẩm giảm giá (200.000 đồng) để làm nổi bật giá trị của món hàng rẻ hơn, khiến khách hàng cảm thấy đang nhận được “deal hời”.
4.1.2. Nghiên cứu hỗ trợ
Theo Anderson & Simester (2003), giá kết thúc bằng số 9 có thể tăng doanh số lên 24% so với giá tròn (Anderson & Simester, 2003).
4.1.3. Dữ liệu thực tế
Báo cáo từ Retail Dive (2022) chỉ ra rằng 60% nhà bán lẻ tại Mỹ áp dụng chiến lược giá tâm lý trong các đợt giảm giá lớn.
5. Thói quen mua sắm định kỳ
5.1. Sự hình thành thói quen
Các đợt giảm giá định kỳ như Black Friday, 11.11 hay mùa sale Tết đã trở thành thói quen mua sắm của người tiêu dùng. Họ thường chờ đến những dịp này để chi tiêu mạnh tay hơn.
5.1.1. Ví dụ thực tế
Nhiều người lên kế hoạch mua đồ điện tử, quần áo hay đồ gia dụng vào dịp Black Friday, khi các ưu đãi lớn được tung ra.
5.1.2. Số liệu minh họa
Theo Cục Thống kê Quốc gia Việt Nam (2023), doanh số bán lẻ tăng trung bình 30% trong các tháng có sự kiện giảm giá lớn.
5.2. Tác động lâu dài
Thói quen này không chỉ tăng doanh thu cho doanh nghiệp mà còn khiến người tiêu dùng phụ thuộc باب giảm giá, thậm chí trì hoãn mua sắm để chờ giá tốt hơn.
6. Hành vi phi lý trong kinh tế học
6.1. Kinh tế học hành vi
Con người không luôn ra quyết định dựa trên lý trí. Giảm giá khai thác các điểm yếu tâm lý như:
6.1.1. Tâm lý bù đắp (Compensatory Consumption)
Một số người mua sắm để giảm căng thẳng hoặc bù đắp cảm giác thiếu thốn, và giảm giá trở thành lý do chính đáng để chi tiêu.
6.1.2. Tâm lý so sánh và cạnh tranh
Người tiêu dùng thường so sánh giá giữa các sản phẩm hoặc thương hiệu. Một món hàng giảm giá mạnh dễ nổi bật, đồng thời tâm lý “mua trước khi hết” khiến họ cạnh tranh với người khác.
6.1.3. Nghiên cứu hỗ trợ
Dan Ariely (2008) chỉ ra rằng cảm xúc và yếu tố ngoại cảnh thường chi phối quyết định tài chính hơn là lý trí (Ariely, 2008).
7. Chiến lược của doanh nghiệp
7.1. Mục tiêu ngắn hạn và dài hạn
Doanh nghiệp sử dụng giảm giá để đạt các mục tiêu chiến lược:
7.1.1. Tăng doanh số ngắn hạn
Giảm giá kích cầu trong các giai đoạn thấp điểm, như sau Tết.
7.1.2. Xả hàng tồn kho
Các sản phẩm tồn đọng được đẩy đi nhanh chóng qua các đợt khuyến mãi.
7.1.3. Thu hút khách hàng mới
Ưu đãi hấp dẫn lôi kéo người dùng thử sản phẩm, tạo cơ hội xây dựng lòng trung thành.
7.2. Chiến lược dài hạn
Một số doanh nghiệp dùng giảm giá thường xuyên để duy trì thói quen mua sắm, nhưng nếu lạm dụng có thể làm giảm giá trị thương hiệu.
8. Lời khuyên cho người tiêu dùng
Để tránh chi tiêu không cần thiết trong các đợt giảm giá, người tiêu dùng nên:
8.1. Kiểm tra giá thực tế
Một số doanh nghiệp tăng giá gốc trước khi giảm. Hãy so sánh giá trên nhiều nền tảng để xác nhận mức ưu đãi thực sự.
8.2. Lập ngân sách
Xác định trước số tiền bạn sẵn sàng chi để tránh mua sắm bốc đồng.
8.3. Đánh giá nhu cầu
Tự hỏi: “Mình có thực sự cần món này không?” để không bị cuốn theo tâm lý thị trường.
9. Kết luận
Giảm giá không chỉ là việc bán hàng rẻ hơn mà là một chiến lược tâm lý tinh vi, khai thác cảm xúc, thói quen và hành vi của người tiêu dùng. Từ hiệu ứng tiết kiệm, tâm lý sợ bỏ lỡ, đến chiến lược định giá và hiệu ứng đám đông, tất cả đều biến giảm giá thành “vũ khí” lợi hại trong kinh doanh. Hiểu rõ các yếu tố này giúp doanh nghiệp tối ưu hóa lợi nhuận và người tiêu dùng tránh được những quyết định mua sắm thiếu suy nghĩ. Lần tới khi đối mặt với một chương trình giảm giá, hãy dành chút thời gian suy xét: “Mình mua vì cần hay chỉ vì bị cuốn theo?”
Tác giả: WikiMoney Team
Nguồn tham khảo
• Anderson, E. T., & Simester, D. (2003). Effects of $9 Price Endings on Retail Sales: Evidence from Field Experiments. Quantitative Marketing and Economics.
• Ariely, D. (2008). Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions. HarperCollins.
• Cục Thống kê Quốc gia Việt Nam (2023). Báo cáo doanh số bán lẻ hàng năm.
• eMarketer (2021). Consumer Trends in Online Shopping Behavior.
• Nielsen (2020). Social Media Influence on Shopping Habits in Vietnam.
• Retail Dive (2022). Pricing Strategies in Retail: Annual Report.
• Schultz, W. (1997). Dopamine Neurons and Their Role in Reward. Journal of Neurophysiology.
• Shopify (2023). Global E-commerce Trends: 11.11 Sales Report.
• Statista (2022). Consumer Behavior During Sales Events in the U.S.
